Inbound vs. Outbound Sales

von | 25/10/2022

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Wie du erfolgreich neue Kunden gewinnst, hängt maßgeblich von deiner Strategie sowie deiner Leidensfähigkeit ab.

Wir haben 3 limitierende Faktoren:

  • Geld
  • Zeit
  • Ablehnung

Inbound-Sales

Geld und Zeit

Inbound-Sales ist heutzutage der Standard geworden. Früher war es eher selten. Firmen hatten weder Zeit⌚ noch Geld💰 bzw. wollten beides nicht zwingend investieren, um an neue Kunden zu kommen. Klassische Beispiele für Inbound-Sales sind:

  • LinkedIn oder andere Social-Media-Plattformen (Aktiv Beiträge schreiben)
  • Die Homepage
  • Google-Ads
  • usw.

Also Tätigkeiten oder Anstrengungen, die ich nie zu 100 % lenken kann. Denn zu einer guten Ad gehört beispielsweise eben auch eine (darauf) optimierte Homepage. Und selbst das ist kein Garant, dass jeder dann auch bei dir kauft.

Eine Social Selling Aktivität, also tatsächlich eine einzige, wird nie zum Erfolg führen. Wenn wir auf LinkedIn aktiv sind, dauert es trotzdem oft Monate, bis wir einen spürbaren Erfolg haben. Bei LinkedIn ist es dann die ZEIT⌚ und bei der Google-Ad eben das Geld💰.

Der große Vorteil von Inbound-Sales ist, dass du es oft ortsungebunden tun kannst und Inbound-Sales auch immer eine langfristige Investition ist. LinkedIn oder bspw. Employer Branding hilft nicht nur dem Sale, sondern eben auch Recruiting uvm. Die meisten Kunden sind durch den „Funnel“ auch oft bereits vorqualifiziert.

Outbound-Sales

Ablehnung

Outbound-Sales ist heute schon fast ein Schrecken geworden für Vertriebler, die nach 2010 in den Job gekommen sind. Denn Outbound-Sales bedeutet Ablehnung! Und niemand erfährt gerne Ablehnung! Nicht mal ich 😁. Klassische Beispiele für Outbound-Sales sind:

  • Messen (wenn man aktiv ist)
  • Netzwerkrunden (wenn man aktiv ist)
  • Kaltakquise
  • uvm.

Eine Tätigkeit also, wo dir Menschen relativ häufig sagen werden: „Ich habe keine Zeit“, „Ich arbeite mit der Konkurrenz“ bis hin zu „Woher haben Sie meine Nummer, lassen Sie mich in Ruhe“. Das ist natürlich nicht ganz so bequem, wie wenn ein Kunde über die Homepage sich schon vorinformiert hat und sich seines Problems schon bewusst ist. Hier benötige ich allerdings nicht viel Geld und auch keine Monate Vorlauf, um potenzielle Kunden zu identifizieren oder gar zu gewinnen.

Was tun?

Was man tun kann/sollte

Das beste, was du tun kannst, ist dir mindestens 1 Inbound & 1 Outbound-Kanal zu suchen und diese dann täglich oder mindestens wöchentlich zu bespielen.

Beispiel:

🎯 Du entscheidest dich für #LinkedIn und telefonische #Kaltakquise.

Du veröffentlichst 3 Beiträge in LinkedIn/Woche. Hierfür nimmst du dir jeweils 1h Zeit. Zudem vernetzt du dich mit 100 neuen Kontakten/Woche. Auch Kommentare solltest du schreiben und nimmst dir hierfür auch etwas Zeit. So kommst du bei LinkedIn auf ca. 4h/Woche und solltest nach 3 Monaten (also 12x4h) die ersten Resultate zu sehen.

Zudem rufst du 2x pro Woche neue Kunden an und nimmst dir hierfür bewusst 2h/Akquisetag Zeit als festen Blocker. In diesen 4h/Woche kannst du ca. 50 Firmen kontaktieren und bekommst im Durchschnitt 2-5 Mal die Möglichkeit zu pitchen. Aus jedem 2. Pitch entsteht ein Angebot. Aus jedem 2. Angebot, wird ein neuer Kunde.

Mit diesen beiden Grundpfeilern kannst du im Vertrieb eigentlich nichts verkehrt machen.

Weinender Mann

ℍ𝕒𝕡𝕡𝕪 ℍ𝕦𝕟𝕥𝕚𝕟𝕘 & 𝔽𝕒𝕣𝕞𝕚𝕟𝕘

𝔻𝕖𝕚𝕟 𝕄𝕒𝕣𝕥𝕚𝕟

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