Emotionen gehen vor Fakten
Irgendwie ist es doch abstrakt, wir kaufen täglich mit Emotionen, aber nutzen sie selten im Vertriebsprozess.
Nun wirst du vielleicht sagen „Moment, ich kaufe bei Lidl/Aldi auch die günstigen Produkte“, also den Fakt des Preises. Aber tust du das, weil du denkst, dass dieses Produkt gleichwertig im Vergleich zu einem günstigeren Preis ist, oder weil du tatsächlich alle Inhaltsstoffe gecheckt hast und sicher bist, dass dieses Produkt identisch zum günstigeren Produkt ist. Nein, oder?
Wieso geben Menschen für Autos so viel Geld aus? Wieso geben Menschen, die viel Geld für Autos ausgeben, zusätzlich Geld aus, um eine bestimmte Farbe zu bekommen?
Wir wollen es eben einfach in unserer Lieblingsfarbe oder mit den schöneren Felgen. Die Betonung liegt auf: Wollen!
Value-Added Based Selling
Was du oft liest, aber kein Mehrwert bzw. Value ist, ist Folgendes:
Wir sind ein Familienunternehmen... Wir haben 2.000 Mitarbeiter... Wir sind Martkführer in... Uns gibt es seit 35 Jahren...
Warum bringen solche Aussagen nichts?
Weil die Interpretation des Mehrwertes dem Kunden überlassen wird. Das ist ein Fehler!
Ich mache euch ein Beispiel, das mir tatsächlich passiert ist. Ich habe meinen (schlechten) Standard-Pitch einem Kunden erzählt und habe (wie immer) gesagt „Wir haben 2.000 Mitarbeiter“. Der Kunde schaute mich entsetzt an und sagte „WOW, dann haben Sie aber eine heftige Payroll. Schaffen Sie das durch eine Krise?“. Hier ist mir aufgefallen, dass meine Information komplett nichtssagend ist.
08/15: Wir sind ein Familienunternehmen
Mehr.wert: Bei uns geht’s um eine perfekte Dienstleistung auf partnerschaftlicher Augenhöhe, darauf können Sie sich bei uns als familiengeführtes Unternehmen verlassen.
08/15: Uns gibt’s seit 35 Jahren
Mehr.wert: Wir haben alle Wirtschaftskrisen gemanagt, Hunderte von Projekten erfolgreich abgeschlossen, Millionen von Learnings, die wir mit einbringen… Sie können uns vertrauen und Ihr Projekt ist bei uns in sicheren Händen.
08/15: Wir haben 2.000 Mitarbeiter
Mehr.wert: Wenn Sie mit uns zusammenarbeiten, haben Sie Zugriff auf das Know-how von 2.000 Fachexperten.
Dein Argument muss / darf / soll die Emotionen wecken.
Übrigens: Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, den Mehr.wert zu formulieren. Wichtig ist: Emotionen verkaufen, Fakten informieren.
Eselsbrücke für den Anfang
Stelle vor dein Argument ein WEIL oder hinter dein Argument ein DARUM bzw. DESHALB
Beispiel:
- Weil wir 2.000 Mitarbeiter haben… (können wir / sind wir…)
- Wir haben 2.000 Mitarbeiter, deshalb… (können wir / sind wir in der Lage….)
Falls ich dir helfen soll, buche dir gerne direkt einen Termin oder rufe mich unter der 0176 70392320 an!
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